本ケーススタディの詳細は、日経BizGate誌上に連載しました 経営トップのための”法律オンチ”脱却講座 シリーズのケース30：債権管理・回収ってどうすりゃいいの！をご覧ください。
相談者プロフィール：
眉田企画株式会社 代表取締役社長 眉田 豊代子（まゆた とよこ、42歳）
相談概要：
相談者の会社では、代金回収の際トラブルが頻発し、 今年に入って営業マンが１０人も辞めていきました。
ノルマがきついうえ、注文取りと代金回収が同じ営業が行っていることに問題がありそうです。
以上の詳細は、ケース30：債権管理・回収ってどうすりゃいいの！【事例紹介編】をご覧ください。
本相談を検討する際の考慮すべき法律上の問題点１： 債権の管理・回収という仕事
比較的小額の商品を取引対象とする消費者向けのビジネス（ＢｔｏＣ）においては、馴染み客が売り掛けやツケで飲み食いするような場合を除き、ほとんどが物やサービスと代金が交換されますので、債権管理や回収を明確に意識しなくてもビジネスは運営できます。
他方で、企業間取引（ＢｔｏＢ）や高額な物やサービスの取引、さらには売る側が弱い立場にあったり、あるいは売掛リスクよりビジネス拡張を重視して営業をかけるような場合は、物やサービスを提供した側（売り主やサービス提供者）は、提供した時点では代金ではなく債権、すなわち、
「支払い約束」
あるいは
「買い主から支払いをしてもらえる権利」
を受け取り、決められた期限に
「債権弁済」
あるいは
「支払い約束を履行」
してもらう形で、現実のお金を受け取る、という二段階のプロセスを経ることになります。
債権が現金に変わるまでの間、不安と危険を感じながらフォローとケアをするプロセスが、債権管理・回収といわれる業務の本質です。
以上の詳細は、ケース30：債権管理・回収ってどうすりゃいいの！【債権の管理・回収という仕事】をご覧ください。
本相談を検討する際の考慮すべき法律上の問題点２：「ビジネスマター」から「リーガルマター」へ
債権支払の期限が遅れたり支払額が十分でなかったりした場合は、一旦
「延滞事故」
とし、その上で、改善されるようなレベルなのか、あるいは、契約紛争や回収事件や回収不能状態になったのか、を見極めることになります（債権管理）。
合理的期間内に自主的に回収が困難となった場合は、法律や裁判やこれらを駆使し得る社内外の専門家（社内弁護士や顧問弁護士等）の協力を得て、強制的に回収する方策を企画し、
「債権を現金に変質させる」
業務に移行します（債権回収）。
以上の詳細は、ケース30：債権管理・回収ってどうすりゃいいの！【「ビジネスマター」から「リーガルマター」へ】をご覧ください。
本相談を検討する際の考慮すべき法律上の問題点３：回収専門部門の設置を
「購入を依頼する立場の営業部門」
が、ある時（支払事故）を境に当該取引先に対し厳しい取り立てを行うのは、営業担当者に心理面で大きなストレスを与えます。
推奨されるのは、債権の管理・回収は営業部門とは異なる回収専門の部署（総務部等、他部署との兼任でもかまいません）を設置することです。
以上の詳細は、ケース30：債権管理・回収ってどうすりゃいいの！【回収専門部門の設置を】をご覧ください。
モデル助言：
社長直轄の債権管理・回収部門を設置してはどうでしょうか？
法務、総務、経理といった間接部門の方に兼務させてもいいでしょう。
営業マンは営業に専念し、塩対応が得意な人は塩対応に徹し、事件になったら弁護士に依頼する、こういうシステマティックな処理プロセスをきちんと整備すると、客の方も諦めて払ってくれるかもしれませんね。
以上の詳細は、ケース30：債権管理・回収ってどうすりゃいいの！【今回の経営者・眉田社長への処方箋】をご覧ください。
著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所
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