01842_予防法務_経営戦略

予防法務について弁護士に相談するには、以下の経営戦略を調査・分析することが前提となります。

1 環境分析として、マーケットの実像や顧客の姿
2 企業がつくるモノあるいはサービスは、プロダクト・アウトなのか、マーケット・インなのか
3 顧客の具体像を、欲求、現実、価値という3つのファクターで明らかにする
4 ゴールデザイン

このうち、3については、よくよく考えぬかねばなりません。

3 顧客の具体像を、欲求、現実、価値という3つのファクターで明らかにする

ビジネスのゴールは顧客を変えることではありません。

顧客は変わりません。

変わりたくありません。

無理に変えようとすると、反発し、喧嘩になります。

そして、宗教戦争をみればわかるように、最後は殺し合いまで始める。

だから、顧客を変えようとしてはいけません。

ビジネスのゴールは、顧客を
「満足」
させることです。

満足とは、
「価値の提供」
です。

そして、
「価値の提供」
とは、ビジネスの文脈においては、
「(顧客が現実的に直面している)課題の解決」
とほぼ同義です。

そのためには、
「顧客の課題」
「顧客の現実」
を知らなければなりません。

(1)顧客がどのような現実をみていて(どんな不快な状況に陥っていて)
(2)何を求めていて(製品を求めているのか、便益を求めているのか)
(3)求めているものにどのくらいの価値を認めるか(いくら払ってくれるのか)
を知る必要があります。

「顧客にとっても価値のあるものとは何か」
「顧客は何を求めて製品を買うのか」
という問題に解答を見出すことが起点になります。

よく言われるたとえは、
「ドリルを買う顧客は、ドリルが欲しいのではなく、壁に穴を空けてカレンダーをかけたいだけ」
というものです。

この場合、壁に穴を空けなくてもカレンダーを貼れるものがあれば顧客の課題は解決します。

顧客が買いたいものは、
「製品」
ではなく、
「(製品を通して得ることのできる)便益(ベネフィット)」
ということです。

企業が
「顧客に対して何を提供すべきか」
を考える時には、
「顧客が本当に買いたいと思っているものは何か」
を考え、考え、考え抜く必要があります。

企業がビジネスに失敗する最大の原因は、
「我々(企業)は、『自分たちの売り物(製品やサービス)が、現状どのようもので、今後どのようなものであるべきであり、どのようなプロセスで買われ、どのように使われるか』について、顧客以上に知っている」
と根拠なく信じることです。

企業が、顧客を観察せず、市場との対話を放棄したとき、企業は、必ず、ビジネスに失敗します。

必ず、です。

著者:弁護士 畑中鐵丸 /著者所属:弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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