ＢtoＢあるいはＢ２Ｂと呼ばれる営業領域、すなわち、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business）の現代型仕事の基本を解説していきます。
護送船団行政や業界癒着構造の終焉の動きに併せて、低成長時代の到来、これによるパイの奪い合い、さらには構造的不況による業界間（内）競争や業界再編の動きが加わりました。
このようにして、日本の産業界は業界“協調”時代から、業界“競争”時代にシフトしていくことになりました。
かつては
「健全な経済発展のためには必要なもの」
という論調まであった談合（談合の当事者は、「談合」という言葉を忌避し、「業界協調」という言葉を使われるようです。しかし、「便所」を「お手洗い」「Rest Room」と言い換えたところで、そこで行われる行為が上品でエレガントなものに変わるわけではないのと同様、言葉を変えたからといって、実体としての違法性が払拭されるわけではありません）ですが、リーニエンシーという
「密告奨励制度」
まで整備され、カルテルや談合は、法的に徹底的に排除される時代になりました。
このような時代の変化により、企業は
「仁義や友情を欠いても、非情なまでに能率競争（品質と価格の競争）を徹底しないと生き残れない」
という状況に直面するようになりました。
このことは、
「古くからの友人関係をビジネスに優先させる会社は生き残れない」
ということを意味します。
また、環境が激変する時代においては、企業は、生き残りのための変革を行い、環境適応しなければなりません。
変革をして環境適応する際には、必ず、新しい事業を興し、新しい市場に参入し、新しい関係構築がついて参ります。
逆に考えますと、会社の取引相手が古くからの会社に固定化されており、長期間変わり映えしない、という状況は、新しい人間関係や商流が形成されていないことの裏返しといえます。
ＢtoＢ営業を展開している企業で、古くからの取引先と十年一日のごとき取引を繰り返しているというところは、よほどのブランドやコアコンピタンス（絶対的差別化要因）でももっていない限り、生き残りが厳しいといえます。
初出：『筆鋒鋭利』No.94-1、「ポリスマガジン」誌、2015年6月号（2015年6月20日発売）
著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所
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