「ヒト」
「モノ」「カネ」
「情報・技術・ノウハウ」
といった各経営資源を調達・運用した企業は、企業内部に
「商品在庫や役務提供のための設備・人員等」
という形で付加価値（未実現収益）を蓄積していきます。
次に、企業は、営業・販売活動によって、これら付加価値（未実現収益）を収益として実現していくことになります。
商品をカネに変質させることを、一般用語では、
「営業」
といいます。
すなわち、どんなに立派で高機能の商品でも、売れるべき期間売れずに長く売れない状態が続けば、不良在庫として、事業活動上も税務上も邪魔なものとして企業に害を与え続け、それでも売れなければ、陳腐化・品質低下し、ただの廃棄物（ゴミ）となります。
サービス提供施設も同様です。バブル期前後に出来たテーマパークの中には、客が来ないし、ショバ代（固定資産税）は取られるわ、邪魔だわ、不気味だわ、と社会的には有害物であり、壮大なオバケ屋敷兼ゴミ屋敷となってしまうものもありました。
ゴミなら捨てればいいのですが、最近では、うっかり廃棄物の捨て方を間違うと、産業廃棄物処理法違反で書類送検される世の中です。
このように、企業にとって、営業活動は、もっとも重要かつ意義ある活動として考えられます。
なお、営業活動の成果として、商品がカネに変わり、この
「カネ」
が経営資源となって、ヒトやモノやチエを生み出す原資になり、最後は、また商品となり、カネに変わり、というサイクルを繰り返す。
これを、小難しい言葉で
「営業循環」
などと表現したりします。
このような循環を繰り返す中で、企業は拡大再生産を繰り返し、企業価値を高めていくのです。
いずれにせよ、企業にとっては営業活動がもっとも重要です。
顧客を発見し、顧客の
「欲求、現実、価値」
を理解し、特定し、これに適合する形で、自社の商品やサービスを提供していく。
アホではできない高度に知的なチャレンジです。
実際、企業においては、デキる人間ほど営業に回されます。
よく、テレビドラマ等では、営業マンというと、できないサラリーマンの典型例のように扱われますが、実際の企業社会においては、営業部隊がもっとも発言権をもっており、事業会社の社長は、営業のトップが就任する例がほとんどです。
ただ、営業のあり方も、日本の社会構造や産業界の変化に伴い、大きく変質していることも事実であり、そういう状況も踏まえないと、仕事をうまく進めることはできません。
著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所
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