低成長でデフレーションが顕著な現代においては、営業は、データと科学で緻密に戦略をたて、細かいことにこだわる戦術によって行うことが求められます。
一例を申しあげますと、
売り上げ＝
(潜在客数×来店率×成約率×平均客単価)＋
(来店客数×リピート率×リピート成約率×平均リピート客単価)
として計算されます。
売り上げを伸ばすには、潜在客数を増やすか、来店率を上げるか、成約率を上げるか、平均客単価を上げるか、リピート率を上げるか、のいずれかの方法によるしかありません。
すなわち、「売り上げが低迷している」という状態を改善するのであれば、
１）平均客単価が減少しているのか、
２）成約率が悪いのか、
３）来店率が悪いのか、
４）リピート率が下がっているのか、
５）潜在客数が減少しているのか、
６）そもそも市場自体が構造的に縮小傾向にあるのか、
等を分析した上で、それぞれに原因に対して有意となるべき合理的な手段を構築し、遂行すべきなのです。
原因を分析し、原因に対して有意な対策となるべき組織目標を設定し、ＫＰＩ（キー・パフォーマンス・インディケーター）を設定し、組織に賞罰基準その他ゲームアレンジを行い、サイエンティフィックに組織が自律的にＫＰＩをクリアする方向で営業組織運営改革をすべきです。
いたずらに、
「気合」「根性」
と叫んだところで時間とエネルギーの無駄です。
科学的なアプローチを行って合理的な手順や段取りで進めていかない限り、営業はまともに機能しません。
著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所
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