企業法務大百科®

「あの弁護士、嘘をついていないか？」――その疑いこそが危うい

法務の現場で、ある依頼者が言いました。

「最近、ウチの弁護士の発言、前と矛盾している気がするんです」
「もしかして、あの人、何か隠していませんか？」

もちろん、疑念を持つこと自体は自由です。

しかし、そこには、依頼者として決定的な認識のズレがあります。

弁護士の“言葉”は、状況に応じて常に変わります。

裁判所に対しても、交渉相手に対しても、そして依頼者自身に対しても。

なぜなら、弁護士は常に、
「誰に、何を、どう伝えるか」
を戦略的に設計しているからです。

この変化を、
「二枚舌だ」
「前と言ってることが違う」
と読み違えることは、“演技”を“裏切り”と誤読しているにすぎません。

弁護士が方便を使うのは、依頼者の目的を達成するための戦術です。

にもかかわらず、それを“嘘”や“裏切り”と受け取った依頼者は、自らの判断を放棄することになります。

判断の責任も、交渉の方向性も、意図せず弁護士に預けたままとなり、結果として、
「自らの目的」
のために弁護士を使うのではなく、
「弁護士の行動」
にただ振り回されるだけの存在になってしまうのです。

嘘ではなく、「方便」

弁護士が変化する発言や態度を取るとき、そこには一貫した目的があります。 

それは、依頼者の利益を最大化することです。

そのために、時には強く出て、時には沈黙し、相手の視点を見越して、言葉を“設計”する。 

それは
「演技」
であっても、
「嘘」
ではありません。 

方便――すなわち、目的のための表現技法なのです。

ところが、それを依頼者が
「本音じゃない」 
「嘘をつかれた」 
「信じられない」 
と解釈してしまえば、交渉の主体は、依頼者本人から外れていきます。

弁護士に
「信頼」
という名の白紙委任をしたかと思えば、今度は
「裏切り」
という名のもとに、弁護士を敵視し始める。 

こうして依頼者の判断軸は、自らの目的から完全に逸脱していくのです。

本来問うべきは、戦術の妥当性と目的との整合性

依頼者がその自覚を失い、弁護士との境界が曖昧になった瞬間、交渉の軸がぶれ、判断の精度が低下し、結果として、本来の目的から逸脱していきます。

そうした依頼者は、 
「それは本音か」
「さっきと違う」
「前の弁護士はそう言わなかった」
など、弁護士の言葉の表層ばかりを問題にしはじめます。

本来問うべきは、戦術の妥当性と、目的との整合性であるはずです。 

しかし、それを“感情的な印象”で評価しはじめると、
・結果ではなく語調に反応し、 
・判断基準よりも印象に振り回され、 
・全体構造ではなく表現のズレにばかり注目する、 

というように、交渉全体を見る力を失っていきます。

やがて、判断の背景を問う前に
「嘘ではないか」
と決めつけ、判断の責任までも弁護士になすりつけるようになります。 

依頼者が本来果たすべき
「判断」
と
「方向づけ」
の責務は、このようにして形骸化していくのです。

弁護士を「信じる」かどうかではなく、「読み解ける」かどうか

ここで問うべきなのは、弁護士を信頼できるかどうかではありません。

ましてや、
「方便だから信じろ」
と言いたいわけでもありません。

重要なのは、
「この方便は、どの文脈で、何を目的として使われているのか」
という視点を持てるかどうかです。

弁護士の言動を、単なる“真偽”の問題に還元してしまえば、その瞬間、依頼者は論点の検討を止め、弁護士の助言や戦術の意図を受け取らなくなります。

方便を読み違えた依頼者の末路

弁護士の方便を、演技ではなく“裏切り”と読み違えたとき、依頼者は、
「自分で判断しないという態度を、自分の意思で（無自覚であっても）選び」
結果として、
「交渉の方向性も判断も、すべて弁護士任せにする選択をした」
ということになります。

この状態では、交渉における自律性を失い、弁護士の判断を吟味することなく、ただ受け入れるだけの存在になりかねません。

それは、交渉の舵を預けた
「依頼」
ではなく、判断を放棄した
「依存」
へと変質したことを意味します。

そしてその依存は、最も高くつく
「代償」
となるでしょう。

方便読解力なき依頼者に、交渉の未来はない――それが、法務の現場の現実です。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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重要な交渉や和解協議の場に、私たち弁護士はあなた方の代理人として同席します。

その場面で、あなたの弁護士が、唐突に、極端に、声を荒らげ、相手方に強い語気で迫るのを見て、あなたはこのように不安に思ったことはありませんか？

「うちの弁護士は、本当にそこまで怒っているのか？」
「感情的になって、交渉を壊してしまわないか？」
「いやいや、相手も怒り出したよ。これ以上長引くと決裂しかねない」
「ここで私が間に入って、少しトーンを和らげるべきではないか？」
「もう、これが限界なのだろう。こちらが譲歩すればいいんじゃないか」

このような
「一瞬の動揺」
が、相手に情報を与え、交渉の主導権を渡す引き金になります。

さらに、あなたが
「うちの弁護士の怒りの態度が、相手の弁護士の怒りを引き出してしまった。相手方のこの怒りは本気の感情だ」
と反射的に受け取り、不安から“うちの弁護士の演技”を打ち消す行動を取ってしまったなら、それは極めて危険です。

あなたの
「良識的な配慮」
が、自分の弁護士が“あなたのために設計した交渉戦略”を、自らの手で破綻させるかもしれないからです。

解消すべき誤解：「怒り＝本音」と信じた瞬間に情報戦に敗れる

目の前の相手方弁護士の
「怒り」
は、本気の感情ではなく、あなたの反応を測るために
「設計された演技」
であると“構える視座”を忘れてはなりません。

相手方の弁護士も、あなたの弁護士と同様、微細な
「演技」
をしているのです。

交渉のプロである弁護士は、怒りの演技をしながら、実は相手方の反応を細かく観察しています。

それなのに、
「怒っている＝相手は“もうこれ以上は一歩も譲れない”という本音だ」
このような誤解が芽生えると、あなたの頭の中で判断基準が静かに切り替わります。

切り替え前（論理）：「論点における相手の弱みは何か」
切り替え後（感情）：「これ以上怒らせないためにはどうすべきか」

あなたの
「良識的な配慮」
や
「場の空気を乱したくないという気持ち」
が、本来の利益や論点から目を逸らし、相手の感情をケアするための譲歩へと繋がってしまうのです。

これは、あなたの
「判断基準」
が、自分の陣営の利益ではなく、相手の演技に巻き取られたことを意味します。

まさに相手方弁護士の狙い通りの展開です。

「怒り」は依頼者の利益のために設計された“演出”である

繰り返しますが、弁護士は、依頼者の利益を最大化するため、交渉の場で時に
「感情」
を演出します。

怒るフリもあれば、泣き落としを試みることもあります。

これは、弁護士の感情がコントロール不能になった結果ではありません。

すべては、相手の冷静さを奪い、判断を揺らがせ、あなたの有利な条件を引き出すために
「計算された台本」
なのです。

弁護士にとっての
「怒り」
は、あなたの交渉を優位に進めるための
・「揺るぎない決意」を示す盾
・相手方の「反応」という情報を引き出すための釣り針
なのです。

依頼者が壊してしまう“戦術の構造”

弁護士が交渉戦術において最も避けたいのは、前述のように、依頼者が、相手方弁護士の
「演技」
を
「本音」
と誤解し、以下の行動を取ってしまうことです。

【依頼者側が犯すＮＧ行動】
・自分側の弁護士とむやみにアイコンタクトを取ろうとする
・「うちの弁護士が感情的になってしまった」と考え、交渉の場を和ませようと、相手方に小声で「すみませんねえ」と声をかける。
・相手方の弁護士の強い語気に動揺し、「では、この条件については、一度持ち帰って検討させてください」と、自分側の弁護士の主張を自ら撤回するような発言をしてしまう。

このような行動は、相手方に、
「まだ譲る余地がある」
という極めて貴重な情報を、与えることになります。

つまり、あなたが不安から行った
「良識的な反応」
が、自分側の弁護士の戦術を打ち消し、交渉の主導権を相手に完全に渡してしまうのです。

あなたの
「優しさ」
が、戦略を破綻させているのです。

依頼者の役割：演技に「流される」のではなく「共演する」

では、弁護士が
「怒りの演技」
を始めたとき、依頼者であるあなたはどう振る舞うべきでしょうか。

あなたの役割は、あなたの弁護士の演技を
「本気だと信じ込む」
ことではなく、
「戦略として理解し、徹底的に同調する」
ことです。

・沈黙の強化：弁護士が声を荒げた瞬間は、あなたも沈黙を貫き、「弁護士の主張は、私の主張そのものである」という揺るぎない連帯感を相手に示す。

・表情で連帯：不安そうな顔をするのではなく、弁護士の主張が「自社にとって、これ以上引けない重大な問題である」と理解している、厳しい表情を保つ。

・質問への対処：相手方から「依頼者様はどうお考えですか？」と問われたときも、「弁護士の意見が、当社の総意です」という姿勢を崩さない。

弁護士の
「怒り」
は、あなたという依頼者の
「譲れない本音」
を代弁するための武器です。

その武器を最大限に機能させるため、あなたは
「不安な傍観者」
になるのではなく、
「徹底した共演者」
となる必要があります。

たとえば、裁判における弁論空間では、
「どう見えたか」
という感情ではなく、
「どう設計されているか」
という戦略が全てを決めます。

それは、重要な交渉や和解協議の場でも同じです。

あなたの弁護士の演技設計を理解し、不安を戦略的な沈黙に変えてください。

それが、勝利への最短ルートです。

「感情のぶつけ合い」ではなく「反応の収集」という視点を持て

交渉とは、情報のゲームでもあります。

そして、弁護士にとっての交渉とは、単に
「感情をぶつける場」
ではなく、
「リアクションの収集場」
でもあるのです。

この視点を持つだけで、
「感情的な一瞬の動揺」
や
「過剰な良識的配慮」
に足を取られることは、確実に減るはずです。

自分の依頼した弁護士が設計した交渉戦略を、自らの手で破綻させてしまうクライアントは少なからず存在するのです。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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民事裁判に関わっていると、つくづく感じるのは、
「裁判というものは人間くさい制度だな」
ということです。

とりわけ控訴審ともなると、そこに立ちはだかるのは、
「神様のような存在」
としての裁判官です。

神様といっても、雲の上から何もかもお見通し、というわけではありません。

むしろ、好き嫌いやこだわり、嗜好のはっきりした、一人のエリート職人としての側面が強いのです。

その裁判官が、ある控訴審でこう述べました。

「できれば、ご遠慮ください」

これは、当事者による意見陳述を申し出たときの反応でした。

遠回しな言い方ではありますが、事実上の拒否です。

裁判官が何を嫌がるかが、よく表れたやり取りでした。

裁判官は、弁護士というフィルターを通して整理された文書以外の
「ノイズ」
を嫌います。

要するに、当事者の
「生の声」
を
「ノイズ」
として扱うのです。

当事者の熱のこもった語り、感情のこもった言葉、それらはすべて
「秩序を乱すもの」
として、裁判官は歓迎しません。

法廷で当事者が思いのたけを語る、という場面は、テレビドラマの中だけの話なのです。

こうした態度は、裁判官という存在が、ある種の
「偏食家」
であることを物語っています。

たとえるならば、裁判官は
「食の細い美食家」
です。

美食家が好むのは、プロのシェフが丁寧に盛りつけたコース料理。

素材の意味や順番、味の強弱まで緻密に設計された一皿です。

そこに、
「手作り感満載の大衆食堂の野菜炒め」
のような、素朴で荒々しい料理をいきなりドンと出しても、手をつけてもらえないどころか、怒って退席されかねません。

だからこそ、弁護士たちは、裁判官の嗜好を徹底的にプロファイリングします。

前述の裁判官は、いわば超エリート型。

効率と整然さを重視し、文書だけで淡々と判断するタイプでした。

証人尋問や当事者の語りは
「無駄なセレモニー」
として嫌う傾向にありました。

そういう裁判官に向けて、どんな
「料理（主張）」
を、どんな
「盛り付け（構成）」
で出すか。

これが、控訴審という戦場における、最大の戦略となりました。

要するに、控訴答弁書にすべてを込める必要があったのです。

ここで、あらためて原則に立ち返ってみましょう。

裁判は、あくまで当事者が
「事実」
だけを提示し、裁判官が
「法」
を適用して結論を導く、という原則のもとに動いている、ということです。

「汝、事実を語れ。我、法を適用せん」

この古代ローマの法格言が示すように、裁判という制度は、当事者が自分の正しさや思いを語るのではなく、起きた事実だけを積み重ねていく。

それを基に、裁判官が法的判断を下します。

逆に言えば、当事者が感情や評価を語りすぎると、
「でしゃばり」
「分をわきまえない者」
として敬遠され、逆効果になります。

そして、裁判官にも、
「好きな味」
と
「苦手な味」
があります。

繰り返しますが、その味覚に合わせて、どんな料理（主張）を、どんな盛り付け（構成）で出すかが、裁判に勝つための不可欠な戦略なのです。

裁判とは、正しさをぶつけ合う劇場ではなく、事実を淡々と語る筆談の場です。

神様（＝裁判官）の嗜好を読み、事実をそのままではなく、受け入れてもらえる形で差し出す。

そういう知的で繊細なコミュニケーションの場です。

そして何より忘れてはならないのは、
「神様にも、好き嫌いがある」
という事実です。

どんなに言いたいことがあっても、それをストレートにぶつけても、神様の心には届かない。

その嗜好を理解し、 伝えるべきことを、最適な形で、最適な順番で、最適な味付けで整えて出す。

このような、食の細い神様への礼儀作法こそが、弁護士に求められる最大の技術なのかもしれません。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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