企業法務大百科®

相手の理屈に勝つことではなく、話そのものを成立させない。

そんな“封じ方”が、企業法務には必要になる場面があります。

話すこと自体が、すでに罠

人と人とのトラブルというのは、理屈で解決するとは限りません。

相手が聞く耳を持っていれば、話せばわかるでしょう。

ところが世の中には、そもそも
「話すこと」
自体が罠、という場面があるのです。

「一筆ください」
「確認だけです」
「形だけでいいんです」
そう言われて差し出された紙に、うっかりサインしてしまうこともあります。

その結果、
「ただの確認」
のはずだった書面が
「確認」
ではなく、
「既成事実の押印」
になってしまうことがあります。

そして、その
「既成事実の押印」
は、ある日突然、請求書や訴状の根拠に化けて戻ってくるのです。

サインは、意思表示です。

意思表示は、契約です。

契約は、拘束力です。

これら、すべては、地続きなのです。

「確認書」
には、内容や使い方次第で、れっきとした契約や同意の証拠として機能する危険があるのです。

相手は、法の正面からではなく、すき間からすり寄ってきます。

だからこそ、法務の形式論では防げませんし、じわじわと“静かな圧力”をかけて、現場の判断そのものを鈍らせ、狂わせてくるのです。

そういう手合いです。

実に、厄介な手口です。

静かな圧力には、構造で備える

こうしたときに求められるのは、相手を説得することではありません。

ましてや、
「言っても分からない相手」
に真面目に説明を尽くす必要もないのです。

必要なのは、
「話をさせない構造」
を、こちら側に作っておくこと。

すなわち、
「第三者を立てておく」
という、単純かつ強力なガードです。

私たちがお勧めしているのは、このような構え方です。

「この件については、すべて弁護士に任せています。私個人では対応いたしません」

この一言で、相手の出鼻をくじくことができます。

なぜなら、相手が狙っているのは“法的な勝利”ではなく、“現場の混乱”だからです。

“話させない”ことで、封じる

実際、このようなケースを担当したことがあります。

ある不動産開発の現場で、過去の売買契約をめぐって、既に無効となっていた合意を
「まだ有効だ」
と蒸し返してくる者がいました。

彼は、開発の進行を止めることで、新たに参入した企業から“示談金”を引き出そうと目論んでいたのです。

しかも、そのために狙われたのは、過去に関与しただけの地主さん。

この方に一筆書かせ、
「今でも契約が生きている」
と言わせたかったわけです。

土地柄もあったのでしょうが、その地主さんは気のいいご年配で、誤解を恐れずに言えば、
「面倒くさいから、まぁいっか」
とサインしてしまいそうな方でした。

そこで、代理人をたてることとなり、弁護士の名前で
「以後、私には一切接触しないでください」
という通知を送りました。

あくまで形式上の一通です。

それだけで、“その後の話”は一度も持ち上がりませんでした。

相手は手を引いたのです。

このように、
「直接話すこと」
を避けること自体が、最大の防御となることがあります。

人の良さにつけこまれる前に

もちろん、それでも相手が無理に会いに来る場合もあります。

難儀そうな顔で、わざわざ現れます。

人の良さにつけこんで、言葉を引き出そうとするのです。

それでも、そこで話をする義務はありません。

応じる必要も、応対する必要もないのです。

もし相手が何か言おうとすれば、毅然とした一言を返すのです。

「弁護士さんが“会う必要はない”と言ってました」
「もしあなたがまた来るようなら、逆に訴えるとまで言ってました」

相手のペースに乗せられないために、それ以外は黙ることです。

説明も議論もいりません。

話す必要のない相手とは、話さない。

“構造で止める”とは、こういうことなのです。

それは親しい関係にも起こる

このようなケースは、親しい間柄の中にも起こり得ます。

要するに、たとえ相手が知人であっても、古い付き合いであっても、“構造で止める”べき場面は前触れもなく訪れるものです。

そして、むしろ、そうした関係の中にこそ、第三者の
「代理」
という仕組みは真価を発揮します。

「わたしが言っているのではなく、弁護士がそう言っています」

このワンクッションが、関係を壊さずに、トラブルの火種だけを消す装置になるのです。

“話してから”では、もう遅い

人は、
「直接話せばなんとかなる」
と思いがちです。

しかし、直接話すことが、最大のリスクになることもあるのです。

１　代理人を立てる
２　話をさせない
３　構造で止める

これらは、逃げではなく、先手を打つ技術です。

「説得」
ではなく、
「構造」
で封じることです。

話してしまったら、もう遅い。

だからこそ、話す前に止める技術が、企業法務には必要なのです。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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買収の現場では、時として
「何をしてくれるのか、よくわからない」
人物に、相当な金額の成功報酬を支払う話が浮上します。

たとえば、ある上場企業の買収案件でのことです。

対象会社の株主や主要取引先との
「調整」
を名目に、第三者に多額の報酬を支払う契約が検討されました。

契約書には、
「株主との各種調整」
「取引先との折衝」
「情報収集」
といった業務が並びます。

いずれも一見すると、社内の人間でもこなせる内容に見えます。

契約全体が“割高な手数料契約”に映ってしまう危うさをはらんでいました。

当然、ヒアリングは数度にわたって行われました。

・なぜその人物でなければならないのか
・何に対する対価として報酬を支払うのか
・そして成果がどの時点で認定されるのか

こうした確認を重ねるうちに見えてきたのは、業務の裏にある
「非公開のレイヤー」
でした。

調整役となる人物は、対象会社や取引先の元幹部と強固な人脈を持ち、通常ルートでは接触すら難しい関係者との橋渡し役を担っていました。

形式上は
「調整」
や
「折衝」
に見えても、実際は事業買収の実行可能性そのものを左右するファクターだったのです。

つまり、契約書に書かれた業務は表向きの説明であり、実際は
「この人だからこそできること」
が前提にありました。

この契約は
「内容」
ではなく、
「人物の持つ関係性と影響力」
に本質的な価値があり、確かな経済合理性があったということです。

こうしたケースで重要になるのが、
「空気のような価値」
を、いかに
「ミエル化・カタチ化・言語化・文書化・フォーマル化」
するかです。

報酬の金額が妥当か否かを判断するには、以下のような観点で戦略的に設計する必要があります。

・その人物の関与によって、どの株主が応じる見込みか
・その結果、どんな成果（株式取得、ディーラー契約の維持など）が期待されるのか
・成果の定義や測定基準は何か（株式の過半数取得か、指定期日までの成約か）
・関与によって協議が可能になる具体的な対象は誰か
・関与の成果とは何か（たとえば、契約成立、関係維持、交渉突破など）
・どの時点をもって「成功」と定義するか（期間、成果物、条件の明確化）

成功報酬型の契約は、単なる成果の
「対価」
ではなく、再現性のあるスキームとして設計できるかがポイントです。

曖昧なままにすれば、内部統制や監査で問題視されるリスクがあります。

対外的に見たときの説明責任にも耐えうる構造が求められるのです。

契約の曖昧さは、結果として、調整役の価値を正当に評価しきれず、かえって信頼関係を損なうリスクを生みます。

たとえ、紙に書きづらい内容であっても、契約書は
「暗黙の了解」
を明文化するための道具です。

だからこそ、最終的には
「目に見える形」
に落とし込まねばなりません。

裏で調整してくれた“恩人”に目にミエル形で報いることは、ビジネスを広げるための持続可能な関係構築の第一歩なのです。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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法務というのは、どこか
「外に頼ればなんとかなる」
と思われがちな領域です。

そして、法については、
「困ったときはプロに任せるべきだ」
というのも、ビジネスの鉄則でしょう。

とはいえ、それは
「任せ方」
さえ間違えなければの話です。

「誰に」
「どう頼むか」
が明確であってこそ、初めて成立するのです。

ある会社が、ガバナンス不全と悪意ある攻撃に直面し、慌てて有名な法律事務所に多額のギャランティを払い、泣きつきました。

「急ぐから、任せる。詳しいことは言えない。カネは払う。好きにやってくれ」

要するに、状況の全体像や問題の本質をきちんと整理できないまま、
「どうにかしてほしい」
とだけ言って、外部の弁護士に丸ごと任せてしまいました。

「“高級”で“有名”な法律事務所だから、この状況を何とかしてくれるのだろう」
そんな期待をこめたのでしょう。

ところが、ガバナンス不全と悪意ある攻撃に直面した会社は、問題が軽減・解決するどころか、さらに複雑化してしまったのです。

丸投げの果てに、時間とカネだけが消える

相手が“高級”で“有名”な法律事務所であればあるほど、クライアントの側から
「段取り」
と
「設計」
をきちんと示さなければ、対応は空回りし、誤解とズレが積み重なっていきます。

・見た目は頼りになりそうでも、本質が分かっていない
・一見わかってくれそうでも、実際には言いたいことが伝わらない
・お願いすれば助けてくれると信じていたが、実は相手には「理解力」も「戦略性」もない

結局、依頼した法律事務所がやったのは、解決ではなく、“解釈したつもり、動いたふり”だけでした。

戦略がないまま事態は進み、時間とカネだけが失われていきました。

“高級リフォーム会社”と同じ構造

“高級”で“有名”な法律事務所というのは、あえて言えば、“高級”で“有名”なリフォーム会社のようなものです。

こちらが明確な設計図や完成イメージを示せば、それなりにカタチにしてくれます。

しかし、
「とにかく急いで。全部任せる」
と依頼すれば、最初の打ち合わせこそベテランが顔を出しはするものの、あとの現場は下請けや新人任せです。

そのくせ、請求だけは積み上がっていきます。

しかも、何がどこまで進んでいるのかも見えにくい。

気づけば、仕上がりは
「思っていたのと違う」。

請求書を見ても
「何にいくら使われたのか、はっきりしない」。

そして、誰も責任を取らない。

“高級”で“有名”な法律事務所も、構造は同じです。

目の肥えた、勝手の分かったクライアントに対しては、それなりに成果を出すでしょう。

しかし、
「とにかく対応を急げ」
とラッシュで丸投げされると、裏では新人が実務を担い、結局、何も解決せず、コストばかりが膨らんでいきます。

「委託」ではなく「統制」へ

企業法務において、
「外注」
は避けられない現実です。

けれども、
「任せっぱなし」
は論外です。

委託するなら、進捗と成果を管理する
「統制」
でなければなりません。

その覚悟がなければ、むしろ外注はリスクでしかありません。

ちなみに、米国の企業では、社内にロースクール経験者や弁護士を置くことが一般的です。

これは、
「丸投げ」
を避け、法律事務所と対等な関係を築くための防波堤なのです。

顧問弁護士も「放っておいていい存在」ではない

顧問弁護士であっても、例外ではありません。

・顧問だから、味方のはず
・顧問だから、こちらの意図を汲んでくれるはず
・顧問だから、リスクは低いはず

そのような期待は、あっさりと裏切られることがあります。

たとえば、先ほどの会社のケースでも、顧問弁護士が機能しなかった場面がありました。

・勝算も準備もないまま、新たに訴訟を起こして敗訴
・不利な状況なのに、無理な差止請求を試みて失敗
・根拠となる事実や資料の調査も不十分なまま進められた

クライアントの要望を“カタチだけ”で受け止め、あとは高級事務所への窓口となって、伝書鳩のように動いただけでした。

当然ながら、意味のある成果を残すどころか、問題は何も解決しませんでした。

「顧問」
という肩書があっても、コントロールを失えば、結局、ただの“外注先”にすぎません。

「うちは顧問がいるから大丈夫だ」
「何かあれば法律事務所に聞けばいい」
弁護士への依存が続くと、社内の判断機能や管理能力は、みるみるうちに弱っていきます。

（経営に注力しなければならないから、と）考えることすら手放してしまう会社は、実は少なくありません。

しかし、丸投げが常態化すれば、依存体質が根づき、会社そのものが機能しなくなっていきます。

気づけば、リスクが社内に蓄積されていくのです。

弁護士は、自動販売機ではない

弁護士は、自動販売機ではありません。

「困っている」
「カネは払う」
「あとは頼む」
と言えば、欲しい成果がポンと出てくる——そんな都合のいい“機械”ではないのです。

外注である以上、むしろ
「管理すべき対象」
であるべきです。

「任せる」には、設計が必要だ

では、どうすればよいのしょうか。

答えは、いたってシンプルです。

「明確な目標」
「戦略」
「実施アプローチ」
「段取り」
「予算」
この５つを、ミエル化し、カタチ化し、言語化し、文書化して、フォーマル化して、弁護士に提示するのです。

それが、“任せる”のではなく“動かす”ための第一歩です。

難しければ、社内の知見を集めて、できるところまで近づけてください。

それでも足りなければ、第三の弁護士に
「設計そのもの（何を、どの順番で、どう進めるか）」
を相談するのも、有効な選択肢です。

弁護士は万能ではありません。

「何をしてほしいか」
がわからない依頼に対しては、動けません。

あるいは、依頼者の想像を絶するような形で
「（先を見越して）勝手に動いてしまう」
のです。

「カネさえ払えば思い通りの成果をもたらしてくれる」
と勘違いしがちですが、むしろ、カネだけ払わされ、現実が何も動かないこともあるのです。

それは顧問だろうが、スポットだろうが、同じです。

“動かす力”を社内に持て

法務の仕事は、文書をつくることではありません。

リスクを、コントロールすることです。

「任せて安心」
ではなく、
「任せるために設計する」
のです。

弁護士に、何を、どう頼むか。

弁護士費用は“投資”にもなり、“浪費”にもなり得るからこそ、弁護士を“動かす力”を社内に持つことです。

まずは、目標や段取りなど、依頼の“設計”を言語化することから始めてください。

それが、依存体質を脱却する、一歩目となるのです。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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