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２０１５年から、 「デフレ脱却のため、異次元ともいえるレベルで金融の量的緩和（通貨供給量の増加）で、経済が再び成長する」という社会実験（アベノミクス）が行われはじめました。 しかしながら、この政策によって「高度経済成長時代のような継続する右肩上がりが再来する」という事態に至ることは、およそ想定困難です。 確かに、アベノ...

問屋（卸売販売業）もB to B流通業の代表選手のような業界ですが、この業界においても再編合理化の大きな嵐が今後吹き荒れることが予想される業界です。 「きちんとした役割や付加価値を提供するわけでもなく、意味もなく流通経路に居座り口銭をはじいているだけの問屋業態」などは、突然淘汰される危険性が高いと思われます。 「そうは...

江戸時代以前から、「○○御用達」というものが商人のブランドの一つを形成してきたことからも判るように、「役所から仕事をもらえる」ということは商売人にとって一種のステータスとなっていました。 公共工事その他の役所とのビジネスというのは、B to B取引の中でも最も大きな法人組織相手の取引（その意味では、B to G、Bus...

中小企業などで、「ウチは一部上場企業の□□社が上得意だ」「当社は世界展開している○○社の取引口座を持っている」「わが社は、△△社の系列だ」などと自慢するところがあります。 いずれも、大きな会社が主要取引先であり、「よらば大樹の蔭」という諺のとおり、「そこに依存している限り、我々も倒れないから安心できる、ということを自慢...

護送船団行政や業界癒着構造の終焉の動きに併せて、低成長時代の到来、これによるパイの奪い合い、さらには構造的不況による業界間（内）競争や業界再編の動きが加わりました。このようにして、日本の産業界は業界“協調”時代から、業界“競争”時代にシフトしていくことになりました。 かつては「健全な経済発展のためには必要なもの」という...

「営業には誠実な努力が大事だ」といわれますが、何事も、方向性を誤り、無駄な努力を重ねても意味がありません。 では、「Ｂ２Ｃ営業を行う際、どのような努力の方向性をもつべきか」という点ですが、営業あるいはその企画・計画を練る上では、・入手しやすさ（価格や購入方法の簡便さ等）・クオリティ（品質や機能）・刺激・目新しさいずれを...

営業については、コンシューマー向けの営業活動（Business to Consumer、ＢtoＣあるいはＢ２Ｃなどといわれます）と、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business、ＢtoＢあるいはＢ２Ｂなどといわれます）とで、基本的なロジックや活動スタイルが異なりますので、２つに分けて解説してい...

大日本帝国海軍連合艦隊司令長官であった山本五十六は、「やってみせ 言って聞かせて させてみて ほめてやらねば 人は動かじ」と言ったそうです。 海軍のような指揮命令系統が整備されていて、最終目標が「敵をより多く殺戮する」という単純明快な組織ですら、このような状況です。 ましてや「人にモノを買わせる」という複雑で小難しいミ...

低成長でデフレーションが顕著な現代においては、営業は、データと科学で緻密に戦略をたて、細かいことにこだわる戦術によって行うことが求められます。 一例を申しあげますと、 売り上げ＝(潜在客数×来店率×成約率×平均客単価)＋(来店客数×リピート率×リピート成約率×平均リピート客単価) として計算されます。 売り上げを伸ばす...

昭和から平成に時代が変わるあたりから、冷戦が終了し、世界市場が単一化し、供給が過剰になりはじめ、日本国内においては社会が成熟し、デフレ・低成長時代になり、モノ余りが顕著になっていきました。 そうなると、「フツーのものをフツーに作れる」というのは希有でもなんでもなく、「ビミョーなものを、イジョーな安価で作れる中国に簡単に...