ＢtoＢあるいはＢ２Ｂと呼ばれる営業領域、すなわち、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business）の現代型仕事の基本を解説していきます。 護送船団行政や業界癒着構造の終焉の動きに併せて、低成長時代の到来、これによるパイの奪い合い、さらには構造的不況による業界間（内）競争や業界再編の動きが加わり...
「顧客の欲求・現実・価値に真摯に向き合い、方向性を誤らず、誠実な努力を重ねることによって、営業活動が成功する」と申し上げましたが、何事も、方向性を誤り、無駄な努力を重ねても意味がありません。 では、「Ｂ toＣ営業を行う際、どのような方向性をもつべきか」という点ですが、営業あるいはその企画・計画を練る上では、・圧倒的な...
昭和の営業、平成以降の営業の違いを述べてきましたが、もっぱら、後者、現代型営業活動について述べさせていただきます。 営業については、コンシューマー向けの営業活動（Business to Consumer、ＢtoＣあるいはＢ２Ｃなどといわれます）と、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business、...
１ 平成時代＝もはや気合、根性だけでは売れない時代 このようにして、「フツーのものをフツーに作れる」というのは希有でもなんでもなく、「ビミョーなものを、イジョーな安価で作れる中国に簡単に負ける」ことを意味するような時代になったのです。 こんな時代の到来とともに、日本企業は、フツーのものを大量に作れば、フツーに在庫が積み...
最近では、中東における緊張状態が連日報道されていますし、ウクライナにおける代理戦争のようなロシアとＥＵとの暗闘状態が垣間見えたりしますが、今から、３０年から４０年ほど前までは、米ソが、世界を舞台にして、一触即発のガチの睨み合いの真っ最中でした。 本格的な殴り合いはないものの、今にも殴り合いがはじまりそうな、みていてハラ...
「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・技術・ノウハウ」といった各経営資源を調達・運用した企業は、企業内部に「商品在庫」や「サービス・プラットフォーム（役務提供のための設備・人員等）」という形で「付加価値（未実現収益）」を蓄積していきます。 次に、企業は、営業・販売活動によって、これら付加価値（未実現収益）を収益として実現して...
生身の人間の場合、半人前の人間、すなわち「未成年」は、法による手厚い保護を受け、「ちょっとタンマ」「やっぱ、アレ、キャンセル」といった得手勝手な振る舞いが許されます。 このことは、企業の場合にもあてはまるのでしょうか？ よく、自分の能力を勘違いして、サラリーマンを辞めて、いきなり会社を起こしたりする方がいます。 こうい...
１ 「企業は永遠の生命を持つ」という理論的前提 「ゴーイングコンサーン（going concern）」という言葉を聞かれた方がいらっしゃるかと思います。 これは、企業会計上の用語で「企業が将来に渡って無期限が事業を継続する」との理論的前提をいいます。 要するに、「企業は永遠の生命をもち、決して廃業や解散・清算などをしな...
連載コンテンツ「取締役の悲劇」シリーズの最終稿です。 前稿まで、ある「取締役」の方が手形法に関する知識がなかったばかりに大損を被った、というお話をさせていただきました。 ところで、法律オンチの「取締役」の方が大きな法務トラブルに見舞われるというのは別に珍しいことではなく、むしろ、「取締役の多くが、法律的に間違ったことを...
連載コンテンツ「取締役の悲劇」シリーズの第５稿目です。 前稿では、ある「取締役」の方が、換金のために持ち込んだ銀行にまったく相手にされなかった手形について、とある事務所から裏書きした手形と引き換えに幾ばくかの現金をもらい、遂に手形の換金に成功したところまでお話ししました。 それから何ヶ月かした後、この「取締役」さんの会...
