00843_ビジネス活動・営業６：現代のＢ２Ｃ営業（１）すべての品はコモディティ（日用品）化する
営業については、コンシューマー向けの営業活動（Business to Consumer、ＢtoＣあるいはＢ２Ｃなどといわれます）と、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business、ＢtoＢあるいはＢ２Ｂなどといわれます）とで、基本的なロジックや活動スタイルが異なりますので、２つに分けて解説してい...
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00842_ビジネス活動・営業５：営業は根性論ではなく、科学的かつ具体的な営業指示へ
大日本帝国海軍連合艦隊司令長官であった山本五十六は、「やってみせ 言って聞かせて させてみて ほめてやらねば 人は動かじ」と言ったそうです。 海軍のような指揮命令系統が整備されていて、最終目標が「敵をより多く殺戮する」という単純明快な組織ですら、このような状況です。 ましてや「人にモノを買わせる」という複雑で小難しいミ...
00841_ビジネス活動・営業４：営業は「気合」から「サイエンス」に
低成長でデフレーションが顕著な現代においては、営業は、データと科学で緻密に戦略をたて、細かいことにこだわる戦術によって行うことが求められます。 一例を申しあげますと、 売り上げ＝(潜在客数×来店率×成約率×平均客単価)＋(来店客数×リピート率×リピート成約率×平均リピート客単価) として計算されます。 売り上げを伸ばす...
00840_ビジネス活動・営業３：「平成以降の営業」＝「もはや気合、根性だけでは売れない時代の営業」
昭和から平成に時代が変わるあたりから、冷戦が終了し、世界市場が単一化し、供給が過剰になりはじめ、日本国内においては社会が成熟し、デフレ・低成長時代になり、モノ余りが顕著になっていきました。 そうなると、「フツーのものをフツーに作れる」というのは希有でもなんでもなく、「ビミョーなものを、イジョーな安価で作れる中国に簡単に...
00-0-1ビジネス活動（事業活動・商売・金儲け）/00-0企業・ビジネス・投融資一般/00企業と法/14 法人営業・反競争行為規制の法務（独禁法、下請法、景表法）/15 コンシューマーセールス・消費者保護の法務/コンテンツタイプA：リテラシー
00839_ビジネス活動・営業２：「昭和の営業」＝「気合、根性だけで営業が何とかなった時代の営業」
最近では、中東における緊張状態が連日報道されていますし、ウクライナにおける代理戦争のようなロシアとＥＵとの暗闘状態が垣間見えたりしますが、今から、３０年から４０年ほど前までは、米ソが世界を舞台にして一触即発のガチの睨み合いの真っ最中でした。 本格的な殴り合いはないものの、今にも殴り合いがはじまりそうな、みていてハラハラ...
00-0-1ビジネス活動（事業活動・商売・金儲け）/00-0企業・ビジネス・投融資一般/00企業と法/14 法人営業・反競争行為規制の法務（独禁法、下請法、景表法）/15 コンシューマーセールス・消費者保護の法務/コンテンツタイプA：リテラシー
00838_ビジネス活動・営業１：営業の意義・重要性
「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・技術・ノウハウ」といった各経営資源を調達・運用した企業は、企業内部に「商品在庫や役務提供のための設備・人員等」という形で付加価値（未実現収益）を蓄積していきます。 次に、企業は、営業・販売活動によって、これら付加価値（未実現収益）を収益として実現していくことになります。 商品をカネに変質...
00818_企業の特徴と生態
仕事とは、頭脳や体を使って「対象」に働きかけ、「対象」にとって有用なものを創りだし、それによって「対象」から賃金を得る活動をいいます。 そして、一般のビジネスパースンの場合、「奉仕対象となっている顧客」が、企業ということになります。 要するに、企業人の生業は、仮想顧客、すなわち、企業に対して有用なサービスを創出して提供...
00817_企業人としての業務スキル１１：関係構築をする、交渉する
１ 前世紀における関係構築術 前世紀、すなわち西暦２０００年ころまで、ビジネスの世界では性善説が優勢で、「取引相手をとことん信じる」ということが企業間の関係構築理念として推奨されていました。 前世紀の産業社会は、“ガイシ系”も“ホリエモン”も“ホニュララファンド”もおらず、「顔なじみ」だけの牧歌的なムラ社会であり、信頼...
00816_企業人としての業務スキル１０：改革する、改善する（３）「改革」や「改善」のダークサイド（改革や改善は必ず誰かを損をさせ、傷付ける）を知っておく
６ 「改革や改善」は必ず誰かを損させる 「改革や改善」という仕事を行う際、注意しなければならないのは、「改革とは必ず誰を損させるものである」「改善を行うと、必ず誰かを傷つける」という、改革や改善のダークサイドともいうべき、負の本質です。 改革や改善が劇的であればあるほど、損や迷惑を被る人の数が多くなり、かつダメージの度...
00815_企業人としての業務スキル９：改革する、改善する（２）「改革案」や「改善案」を創出する（ひねり出す）
５ 「改革や改善」案を創出する(ひねり出す) 「改革や改善」といった仕事を進めていく上では、「どういう改革課題を選定するか」という前提をクリアするのがそもそも大変ですが、ここを何とかクリアし、無事「改革や改善」という仕事のテーマが選定できたとしましょう。 「改革や改善」の遂行を命じられた人間は、次に「（設定された）課題...