01706_🔰企業法務ベーシック🔰/企業法務超入門(企業法務ビギナー・ビジネスマン向けリテラシー)17_BtoB(あるいはB2B)営業(法人営業)に関する法とリスク(反競争行為規制)

「商売をする目的は、稼いで稼いで稼ぎまくって、テッペンとって、マーケットをわがモノとし、やりたい放題できる経済的地位を手に入れるためだ。共産主義国家でもない、自由主義経済体制を採用する日本では、自由に商売をして、自由に稼いで、やりたい放題やっていいはずだ! それなのに、独占しちゃいかん、やりたい放題やっちゃいかん、とは...

01596_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(8)_法人向営業活動(BtoB)その4_付加価値を創出することなく、ただ流通経路に居すわってだけだと「中抜き」される

問屋(卸売販売業)もBtoB流通業の代表選手のような業界ですが、この業界においても再編合理化の大きな嵐が今後吹き荒れることが予想される業界です。 「きちんとした役割や付加価値を提供するわけでもなく、意味もなく流通経路に居座り口銭をはじいているだけの問屋業態」などは、突然淘汰される危険性が高いと思われます。 「そうは問屋...

01595_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(7)_法人向営業活動(BtoB)その3_「官庁御用達」ビジネスのリスク

江戸時代以前から、「○○御用達」というものが商人のブランドの1つを形成してきたことからも判るように、「役所から仕事をもらえる」ということは商売人にとって一種のステータスとなっていました。 公共工事その他の役所とのビジネスというのは、BtoB取引の中でも最も大きな法人組織相手の取引(その意味では、BtoG、Busines...

01594_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(6)_法人向営業活動(BtoB)その2_一社依存取引の危険性

中小企業などで、「ウチは一部上場企業の□□社が上得意だ」「当社は世界展開している○○社の取引口座を持っている」「わが社は、△△社の系列だ」などと自慢するところがあります。 いずれも、大きな会社が主要取引先であり、「よらば大樹の蔭」という諺のとおり、「そこに依存している限り、我々も倒れないから安心できる、ということを自慢...

01593_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(5)_法人向営業活動(BtoB)その1_業界「協調」時代から業界「競争」時代へ

BtoBあるいはB2Bと呼ばれる営業領域、すなわち、法人向け営業や企業間取引営業(Business to Business)の現代型仕事の基本を解説していきます。 護送船団行政や業界癒着構造の終焉の動きに併せて、低成長時代の到来、これによるパイの奪い合い、さらには構造的不況による業界間(内)競争や業界再編の動きが加わり...

01590_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(2)_「平成以降の営業」=「営業は気合・根性からサイエンスへ」

1 平成時代=もはや気合、根性だけでは売れない時代 このようにして、「フツーのものをフツーに作れる」というのは希有でもなんでもなく、「ビミョーなものを、イジョーな安価で作れる中国に簡単に負ける」ことを意味するような時代になったのです。 こんな時代の到来とともに、日本企業は、フツーのものを大量に作れば、フツーに在庫が積み...

01589_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(2)_「昭和の営業」=「気合、根性だけでモノが売れた時代の営業」

最近では、中東における緊張状態が連日報道されていますし、ウクライナにおける代理戦争のようなロシアとEUとの暗闘状態が垣間見えたりしますが、今から、30年から40年ほど前までは、米ソが、世界を舞台にして、一触即発のガチの睨み合いの真っ最中でした。 本格的な殴り合いはないものの、今にも殴り合いがはじまりそうな、みていてハラ...

01588_企業法務部員として知っておくべき営業・販売活動(1)_営業循環

「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・技術・ノウハウ」といった各経営資源を調達・運用した企業は、企業内部に「商品在庫」や「サービス・プラットフォーム(役務提供のための設備・人員等)」という形で「付加価値(未実現収益)」を蓄積していきます。 次に、企業は、営業・販売活動によって、これら付加価値(未実現収益)を収益として実現して...

01292_独禁法実務>法人向営業に関する個別法務課題>独禁法実務(フェーズ0)>課題概要と全体構造>課題と対応の基本

本ブログにおいては、事業者対事業者の営業関係(BtoB)が念頭に置かれています。 企業者間の競争というものを考えた場合、対消費者との間で検討すべき様な交渉力の格差等は基本的に存在しないものと考えて構いません。 それにもかかわらず特定の取引行為が禁じられるのは、「反競争的」であるためです。 そこには、かかる取引態様を放置...

01291_独禁法実務>法人向営業に関する個別法務課題>独禁法実務(フェーズ0)>課題概要と全体構造>概説

「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・技術・ノウハウ」といった各経営資源を調達・運用した企業は、企業内部に「商品在庫や役務提供のための設備・人員等」という形で付加価値(未実現収益)を蓄積していきます。 次に、企業は、営業・販売活動によって、これら付加価値(未実現収益)を収益として実現していくことになります。 そして、このよう...