企業法務大百科®

個人事業主が陥りがちな経営上の誤解があります。

お金が欲しくて、お金が大好きで、カネ、カネ、カネで、カネのために人を裏切ることをいとわず、カネのために美容や健康や精神衛生を失い、カネのために人生をかける意気込みで、腹をくくって、個人開業をするような
「ビジネスエリート」
については、この種の誤解とは無縁です。

誤解を起こすのは、それなりに知性と教養があり、お育ちがよく、ジェントルでエレガントさにも価値を置いておられ、お金も好きといえば好きだが、
「カネ、カネ、カネで、カネのために人を裏切ることをいとわず、カネのために美容や健康や精神衛生を失い、カネのために人生をかける意気込み」
を持つには、知性と教養や品位が邪魔して、そこまで腹をくくることは無理、絶対無理、マジ無理、というタイプの経営者、具体的には、脱サラしてベンチャー起業する方や、開業医や独立開業する士業者（弁護士等）です。

ここで、個人開業医のケースを取り上げて考えてみましょう。

医療と医療事業はちがいます。

心臓外科医や脳外科医でない限り、医者も、今やコモディティ（日用品。石鹸やシャンプーみたいなもの）です。

医者であれば、医療は誰でもできます。

しかし、ただの医者と、個人開業医とは違います。

ただの医者は医療しかできません。

個人開業医は、医療を
「事業」
として成り立たせなければなりません。

すなわち、ただの勤務医と、個人開業医は、医療が出来るのは当たり前として、
医療「事業」
ができるかできないか、が分かれ目です。

事業は、すなわち、
「商い」
です。

ビジネスです。

リアルに言えば、金儲けです。

医療事業も
「事業」
である以上、
「算術」
「そろばん」
が命です。

要するに、医療事業において永続的に利潤をあげられるか、（一過性ではなく、サステナブルに）儲け続けられるか、が前提となります。

「医療『事業』のことを勉強して、きちんと採算が取れ、持続可能な形でやっていけるモデルができた。だから開業する」
は、生き残れるパターンです。

「医療ができるから開業する」
は、数ヶ月で経済的に死ぬパターンです。

医療「事業」
においては儲からない事柄は、一切関わってはいけません。

１秒たりとも時間の無駄使いは避けましょう。

「儲からないことであるにも関わらず、カネと時間とエネルギーといった資源を費やす行為」
を、日本語で
「道楽」
と呼びます。

貧しい人を助けてあげたい、困っている人にはカネももらわず最高の医療を、義を見てせざるは勇なきなり、困っているときはお互い様。

立派な考え方です。

まことに素晴らしいです。

ですが、もし、儲からなければ、それは、医療であっても、
医療「事業」
ではありません。

もちろん、応召義務がありますので、取締法規に違反しないようにするべきです。

自分の事業すらまともに安定的に黒字に出せない
「（経済的な）要介護者」
が、志と義侠心だけで、道楽に没頭するのは、店が傾く原因となります。

たとえ、正義にかない、高い志に奉仕するものであれ、
「道楽」
は、しびれるくらい儲かってから、です。

自分の商売すらまともに成り立たせることができない人間が、正義や社会や志を語るのは、見ていて滑稽です。

トロイの遺跡を発掘した、考古学の世界で有名なシュリーマンは、トロイの伝説を信じて遺跡発掘の志をもったとき、彼は、スコップをもって、のべつ幕なく、遺跡推定個所を掘り返し始めたのでしょうか？

違いますね。

トロイの伝説を信じて遺跡発掘の志をもった シュリーマン氏が、まず、最初に行ったのは、
「金儲け」
です。

しかも、ただの金儲けではありません。

しびれるくらいエゲつない、戦需品ビジネスで、戦争成金として、名を馳せました。

１９世紀に入り、クリミア戦争が勃発すると、シュリーマンは硝石・硫黄・鉛などの戦需品の大商いに成功しました。

これに続く、アメリカの南北戦争では大量の綿花を買い占めて、これまた大成功。

サクラメント（砂金買い付け）、サンクトペテルブルグ（雑貨販売）、パリ（不動産取引）、アメリカ･キューバ（鉄道会社）、ブラジル（国債投資）など世界規模のネットワークで営まれた事業で、シュリーマンは莫大な富を築きます。

そうやって、使い切れない莫大な富をもってから、いよいよ、道楽、いや、生涯の志に没頭します。

遺跡発掘といっても、作業服着替え、スコップを以て、先頭に断って掘り返す、といったような泥臭いことはしません。

パリに居を構えて、優雅に、ギリシャ古代史の本格的な研究やイタリアのポンペイ･ヘルクラネウムなどの古代遺跡踏査などで考古学の知見を深めます。

大規模発掘作業が展開できる資金と、古物収集家としてのインスピレーションによって、小アジア北西部のヒッサリクの丘にあたりをつけ、カネにあかせて四度にわたる発掘の結果、遺跡発掘の成功しました。

その後、ギリシャ本土でもミケネ、ティリンスなどの発掘を行い、幼いころ父から聞いたホメロスの世界が実在することを証明し、その名を後世に遺しました。

個人開業医の先生方、皆さん、志は大いにおありだと思います。

ですが、
「遺跡発掘の志を立てたら、無一文のまま、単身、スコップで、闇雲に掘り返す」
などといったおろかなこと、してませんか？

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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スモールビジネス（個人事業）の立ち上げ、具体的には、屋台を開業する場合もあるでしょうし、ネットで物販をする場合もあるでしょうし、開業医としてクリニックを立ち上げたり、あるいは、我々弁護士のような士業を立ち上げる場合もありますが、このような事業立ち上げの際に検討すべき事柄を整理しておきます。

１　ビジネスモデルのデザイン

まずは、ビジネスモデルを定義し、明確化します。

１）具体的で切迫した課題現実に直面した客がいて、
２）その客が課題解決を強く望み（何を欲しがっているか、どのような恐怖や苦痛から逃れようとしているか）、
３）「当該課題解決（提供した商品を所有することで欲求が解決する場合もあれば、奉仕をしたことで欲求が解決する場合もあります）」に対して、客が、「一定の価値（利潤を付加して提示した価額）」を認めて、金銭を快く払ってくれる、
という関係性があって、はじめてビジネスが成り立ちます。

もっと簡単に記述すると、
「１万円札を５０００円で調達する方法を知っている一方で、その調達した『１万円札』を死ぬほど欲しがっていて、２万円で買う客がいる」、
という関係性が存在して、ビジネスがモデル（仮説）として成立します（５０００円を２万円で売るわけなので、化粧品製造販売事業並の、原価率２５%の超優良なビジネスモデルです）。

脱サラする前に、開業を決意する前に、会社を設立する前に、まずは、このビジネスモデルを発見し、あるいは仮説構築することが先決です。

・どのような状況にある
・どのような欲求をもった
・どのようなことに価値を置く
客をターゲットとして、

・どのような差別化要因あるサービスないし商品を、
・どのような価格で、
・どのような場所で、
・どのようなオペレーション体制で、
・どのように売るのか
ということを、

決める、ということです。

決める際には、主観や妄想や理念や人生哲学や価値観といったものに惑わされるのではなく、現実を見据え、客を見据え、市場を見据えて、ドライに、クールに、スマートに決定します。

よくみかけるのは、お医者さんや弁護士さんが新規開業する場合の、思考の混乱です。

前記のような客の属性をあいまいにしたまま、売り方や価格を適当に考えて、
「開業すれば、まあ、それなりに儲かるだろう」
という形で安易に開業する場合にみられます。

ひどい場合ですと、
「自分は真面目で立派で仁術をモットーとする医者であり（あるいは市民の自由と人権を守るための正義の弁護士であり）、こんな立派な自分を慕って、客がたくさんやってきてくれる。真面目に医業を究めていれば、お金は後からついてくる」
といった戯言をおっしゃって、上記のようなすべての要素を曖昧にしたまま、開業をおっぱじめるケースです。

そして、こういう、
「ビジネス的に甘く、妄想癖のあるお医者さん」
を食い物にする連中もいます。

曰く、
「先生ほどの経歴と腕と実績があれば、駅前に開業すれば、すぐに、千客万来、たちまち年収が億単位となって、フェラーリでもベントレーでも買えますよ。みすぼらしいマンション開業など言語道断、医療機器も最先端のものを取り揃えましょう。患者さんは見てますよ」
などと調子のいい話をして、莫大な初期投資をそそのかし、医師を借金漬けにするのです。

そうやって、失敗した後、借金漬けにした医師を囲い者のようにして、使い倒す、というような方々の存在も聞きます。

「お金は後からついてくる」
「真面目にやっていると、神様は見捨てない」
いずれも嘘です。

嘘っぱちです。

大嘘です。

お金は後からなんてついてきません。

適当な考えで商売をはじめて後からついてくるのは、借金と債権者だけです。

一生懸命がんばっていても、努力が合理的な方向性を失えば、神様は簡単に見捨てます。

大事なことは、
「合理的で持続可能な、堅実で確実な、ビジネスモデルを構築すること」
であり、実証可能性ある仮説すら構築できなければ、おとなしく、月給取りを続けておくことです。

２　インフラの整備

ビジネスモデルが確立したら、この仮説を実証するために、ビジネスを始めることになります。

開業前のビジネスモデルはどこまでいっても仮説に過ぎません。

もちろん、仮説が崩れる場合があります。

いや、仮説が崩れる場合の方が多いでしょう。

「１万円札を５０００円で調達する方法を知っている一方で、その調達した『１万円札』を死ぬほど欲しがっていて、２万円で買う客がいる」
などという美味しい話、世の中、そうそう転がっていません。

ですから、仮説が崩れたり、仮説を修正する必要性を見越しておく必要があります。

ですから、スモールスタートが賢明です。

「スモールスタート」
を設計する上では、

１）売上を想定する
２）ヒト（要員設計。ワンオペレーションにするか、誰か雇うか、アウトソーシングにするか）を想定する
３）モノ（開業場所や開業設備）を想定する
４）チエ・ソフト・情報（情報発信手法や市場や顧客へのアクセス）を想定する

以上のような思考を経て、はじめて、

５）カネ（開業予算）の想定

が論理的に成立し、その予算制約の中で、開業場所や開業場所の中身や規模が具体的に決定されます。

開業直後に赤字を抱えてすぐさま頓挫する事業体の多くは、
「１）売上想定する」
という仮説構築プロセスについて、楽観的かつ過大に見積もりがちです。

さらに恐ろしい場合でいうと、
「投下資本を大きくして、設備や人員を大きくすれば、客が自然に寄ってくる」
という、理解できないほど愚劣な考えです。

戦後まもなくのモノ不足や医者不足、昭和末期や平成初期のような弁護士不足の状況であれば、
「投下資本を大きくして、設備や人員を大きくすれば、客が自然に寄ってくる」
という与太話もあり得たかもしれません。

しかし、現代は、モノは有り余っていて、どんな金融政策や財政政策を使ってもデフレが収まらず、医者も弁護士も供給過剰で開業難の時代です。

「大きいことはいいことだ」
ではありません。

大きいことはリスクでしかありません。

３　開業の計画の策定

以上が決まって、はじめて、具体的な計画を策定することになります。

１）（仮説実証前段階ということを踏まえた、適正な規模の）ゴールを「具体的に」イメージし、デザインする
２）開業時期を決める
３）逆算して、やること（タスク）を洗い出す

開業後、仮説がどの程度実証されたかを、みてみます。

もし、
「１万円札を５０００円で調達する方法を知っている一方で、その調達した『１万円札』を死ぬほど欲しがっていて、２万円で買う客がいる」
というしびれるくらい美味しい仮説（ビジネスモデル）が現実的のものとなり、お金がチャリンチャリンと増え始めたとしましょう。

それどころか、魚が大漁なのに、魚籠（びく）やクーラーボックスが不足して、魚を取り逃している状況、すなわち機会損失が顕著である、ということになったとしましょう。

そうしたら、そこで、初めて、本格的な要員や設備の拡大を志向することになります。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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科学の力は偉大です。

医学の力も偉大です。

しかし、
「病気を治す」
というだけでは、医者はこの世で存在することを許されません。

きちんと、
「損益計算をして、採算を維持し、生活を支え、ゆとりを保ち、利益を留保・再投資する」
という営みを成し遂げて、始めて、医者は、この世で存在することを許されます。

開業した医師の中には、以下のような、不合理な認識（というか妄想）をもつことがあります。

・医は算術にあらず、仁術なり
・お金は後からついてくる
・お金は汚いもの。汚いお金のことを細かく考えるのは薄汚れた営み
・医者のことは医者にしかわからない
・経営助言をする者は、開業医については、素人であり、お金のことしか考えない
・私は患者から敬愛されているし、私を頼ってやってくる患者はたくさんいる
・みすぼらしい設備だと経営はうまくいかない。駅前じゃないと、開業できない。大きく投資をして見栄えをよくしたら、後できっちり回収出来る。真面目にやっていたら、そのうちうまく回り始める。

経営相談にいらっしゃったにもかかわらず、このような認識をもったまま、このような認識を前提として開業をすすめようとし、助言を聞き入れることなく、頑迷固陋ともいえるほどに助言を遮断する方もいます。

ところで、著者はビジネス弁護士です。

・成長・成功するビジネス
・全然だめなベンチャー
・大成功している開業医
・その反対の状況で苦しんでいる開業医や開業歯科医
等々、ありとあらゆる事業やビジネスを、ビジネスモデル（損益計画・採算ロジック）から、また、安全保障面（収益確保と採算確保の確実性やストレステスト）から、臨床面で支えた経験をもっています。

ですから、事業内容をお伺いすれば、数分で、ビジネスモデルの病変を発見、助言することができます。

ビジネス弁護士の話を聞き入れてくれればいいのですが、前記のような認識を絶対不変の前提として開業しようとする医師には対しては、
「まあ、痛い目みないとわからないだろう」
と匙を投げるほかありません。

まず、大切なことは、
「もっと人の話を聞いた方がいい」
ということです。

「聞くべき人間を間違えてはいけない」
のは、言わずもがなですが。

特に、前記のようなバイアスを補正するどころか、バイアスを増幅させ、過大で過剰な設備投資を進める（その裏側で、過大な債務を負わす方向に誘導する）ような医療経営コンサルタント等の助言は敬して遠ざけるべきです。

そして、科学や医学と同様に、経営知見の力も偉大である、ということです。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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