江戸時代以前から、「○○御用達」というものが商人のブランドの１つを形成してきたことからも判るように、「役所から仕事をもらえる」ということは商売人にとって一種のステータスとなっていました。 公共工事その他の役所とのビジネスというのは、ＢtoＢ取引の中でも最も大きな法人組織相手の取引（その意味では、ＢtoＧ、Busines...
中小企業などで、「ウチは一部上場企業の□□社が上得意だ」「当社は世界展開している○○社の取引口座を持っている」「わが社は、△△社の系列だ」などと自慢するところがあります。 いずれも、大きな会社が主要取引先であり、「よらば大樹の蔭」という諺のとおり、「そこに依存している限り、我々も倒れないから安心できる、ということを自慢...
ＢtoＢあるいはＢ２Ｂと呼ばれる営業領域、すなわち、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business）の現代型仕事の基本を解説していきます。 護送船団行政や業界癒着構造の終焉の動きに併せて、低成長時代の到来、これによるパイの奪い合い、さらには構造的不況による業界間（内）競争や業界再編の動きが加わり...
「顧客の欲求・現実・価値に真摯に向き合い、方向性を誤らず、誠実な努力を重ねることによって、営業活動が成功する」と申し上げましたが、何事も、方向性を誤り、無駄な努力を重ねても意味がありません。 では、「Ｂ toＣ営業を行う際、どのような方向性をもつべきか」という点ですが、営業あるいはその企画・計画を練る上では、・圧倒的な...
昭和の営業、平成以降の営業の違いを述べてきましたが、もっぱら、後者、現代型営業活動について述べさせていただきます。 営業については、コンシューマー向けの営業活動（Business to Consumer、ＢtoＣあるいはＢ２Ｃなどといわれます）と、法人向け営業や企業間取引営業（Business to Business、...
１ 平成時代＝もはや気合、根性だけでは売れない時代 このようにして、「フツーのものをフツーに作れる」というのは希有でもなんでもなく、「ビミョーなものを、イジョーな安価で作れる中国に簡単に負ける」ことを意味するような時代になったのです。 こんな時代の到来とともに、日本企業は、フツーのものを大量に作れば、フツーに在庫が積み...
最近では、中東における緊張状態が連日報道されていますし、ウクライナにおける代理戦争のようなロシアとＥＵとの暗闘状態が垣間見えたりしますが、今から、３０年から４０年ほど前までは、米ソが、世界を舞台にして、一触即発のガチの睨み合いの真っ最中でした。 本格的な殴り合いはないものの、今にも殴り合いがはじまりそうな、みていてハラ...
「ヒト」「モノ」「カネ」「情報・技術・ノウハウ」といった各経営資源を調達・運用した企業は、企業内部に「商品在庫」や「サービス・プラットフォーム（役務提供のための設備・人員等）」という形で「付加価値（未実現収益）」を蓄積していきます。 次に、企業は、営業・販売活動によって、これら付加価値（未実現収益）を収益として実現して...
１ 労働法、みんなで無視すりゃ怖くない？ 企業活動に必須の経営資源は、ヒト、モノ、カネ、チエなどといわれますが、「ヒト」、すなわち、「労働者」という経営資源は、これらの筆頭に数えられるくらい重要なものです。 他方、企業経営者にとって、もっとも知識がないのも、労働取引に関するルール、すなわち労働関係法規です。 これにはき...
生身の人間の場合、半人前の人間、すなわち「未成年」は、法による手厚い保護を受け、「ちょっとタンマ」「やっぱ、アレ、キャンセル」といった得手勝手な振る舞いが許されます。 このことは、企業の場合にもあてはまるのでしょうか？ よく、自分の能力を勘違いして、サラリーマンを辞めて、いきなり会社を起こしたりする方がいます。 こうい...
