企業法務大百科®

「あの弁護士、嘘をついていないか？」――その疑いこそが危うい

法務の現場で、ある依頼者が言いました。

「最近の弁護士の発言、前と矛盾している気がするんです」
「もしかして、あの人、何か隠していませんか？」

もちろん、疑念を持つこと自体は自由です。

しかし、そこには、依頼者として決定的な認識のズレがあります。

弁護士の“言葉”は、状況に応じて常に変わります。

裁判所に対しても、交渉相手に対しても、そして依頼者自身に対しても。

なぜなら、弁護士は常に、
「誰に、何を、どう伝えるか」
を戦略的に設計しているからです。

この変化を、
「二枚舌だ」
「前と言ってることが違う」
と読み違えることは、“演技”を“裏切り”と誤読しているにすぎません。

弁護士が方便を使うのは、依頼者の目的を達成するための戦術です。

にもかかわらず、それを“嘘”や“裏切り”と受け取った依頼者は、自らの判断を放棄することになります。

判断の責任も、交渉の方向性も、意図せず弁護士に預けたままとなり、結果として、
「自らの目的」
のために弁護士を使うのではなく、
「弁護士の行動」
にただ振り回されるだけの存在になってしまうのです。

嘘ではなく、「方便」

弁護士が変化する発言や態度を取るとき、そこには一貫した目的があります。 

それは、依頼者の利益を最大化することです。

そのために、時には強く出て、時には沈黙し、相手の視点を見越して、言葉を“設計”する。 

それは
「演技」
であっても、
「嘘」
ではありません。 

方便――すなわち、目的のための表現技法なのです。

ところが、それを依頼者が
「本音じゃない」 
「嘘をつかれた」 
「信じられない」 
と解釈してしまえば、交渉の主体は、依頼者から外れていきます。

弁護士に
「信頼」
という名の白紙委任をしたかと思えば、今度は
「裏切り」
という名のもとに、弁護士を敵視し始める。 

こうして依頼者の判断軸は、自らの目的から完全に逸脱していくのです。

本来問うべきは、戦術の妥当性と目的との整合性

依頼者がその自覚を失い、弁護士との境界が曖昧になった瞬間、交渉の軸がぶれ、判断の精度が低下し、結果として、本来の目的から逸脱していきます。

そうした依頼者は、 
「それは本音か」
「さっきと違う」
「前の弁護士はそう言わなかった」
など、弁護士の言葉の表層ばかりを問題にしはじめます。

本来問うべきは、戦術の妥当性と、目的との整合性であるはずです。 

しかし、それを“感情的な印象”で評価しはじめると、
・結果ではなく語調に反応し、 
・判断基準よりも印象に振り回され、 
・全体構造ではなく表現のズレにばかり注目する、 

というように、交渉全体を見る力を失っていきます。

やがて、判断の背景を問う前に
「嘘ではないか」
と決めつけ、判断の責任までも弁護士になすりつけるようになります。 

依頼者が本来果たすべき
「判断」
と
「方向づけ」
の責務は、このようにして形骸化していくのです。

弁護士を「信じる」かどうかではなく、「読み解ける」かどうか

ここで問うべきなのは、弁護士を信頼できるかどうかではありません。

ましてや、
「方便だから信じろ」
と言いたいわけでもありません。

重要なのは、
「この方便は、どの文脈で、何を目的として使われているのか」
という視点を持てるかどうかです。

弁護士の言動を、単なる“真偽”の問題に還元してしまえば、その瞬間、依頼者は論点の検討を止め、弁護士の助言や戦術の意図を受け取らなくなります。

方便を読み違えた依頼者の末路

弁護士の方便を、演技ではなく“裏切り”と読み違えたとき、依頼者は、
「自分で判断しないという態度を、自分の意思で（無自覚であっても）選び」
結果として、
「交渉の方向性も判断も、すべて弁護士任せにする選択をした」
ということになります。

この状態では、交渉における自律性を失い、弁護士の判断を吟味することなく、ただ受け入れるだけの存在になってしまいます。

それは、交渉の舵を預けた
「依頼」
ではなく、判断を放棄した
「依存」
へと変質したことを意味します。

そしてその依存は、最も高くつく
「代償」
となるでしょう。

方便読解力なき依頼者に、交渉の未来はない――それが、法務の現場の現実です。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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法務の現場では、弁護士が“怒る”場面に遭遇することがあります。

しかも、唐突に、極端に、激しく。

「この条件はふざけている。話にならん」
「訴訟を辞さない」

声を荒らげ、机を叩き、身を乗り出して迫ってくる弁護士を前にして、
「相当、怒らせてしまった」
「これはもう引かざるを得ない」
「本気で限界なのだろう」
と受け取ってしまうことは、珍しくありません。

しかし、まさにその瞬間から、交渉の主導権が奪われていくことがあります。

その“怒り”は本気の感情ではなく、演出であることが少なくないからです。

「怒り」は台詞であり、演技

弁護士は、依頼者の利益を最大化することを仕事としています。

その目的のために、立場を使い分け、必要に応じて感情を演出します。

怒るフリをすることもあれば、泣き落としを試みることもあります。

いずれも、相手を動かすための手段です。

「怒り」
もまた、その１つです。

相手に
「この条件は絶対に譲れない」
と思わせることで、判断を揺らがせ、譲歩を引き出す。

計算された台詞で意図的に仕掛けてくるのです。

反応を見て“仕掛け”は更新されていく

怒りの演技は、弁護士だけのものとは限りません。

周囲の関係者――たとえば、社内の担当者や銀行の同席者なども、共演しているケースがあります。

その“演出”を忖度あるいは強化するために、黙り込んだり、うなづいたり。

高等テクニックとしては、わざと話題をそらそうとしたり、もあります。

このようなまわりの
「場の空気」
が、弁護士の演技にリアリティを与え、怒りの演出を“共同幻想”として強化します。

そして、怒りをぶつける当の弁護士は、同時に相手の反応を細かく観察しています。

・怒鳴ったときに誰が黙ったか
・誰が目を逸らしたか
・誰が沈黙し、誰が発言し始めたか

その一つひとつが、“交渉マップ”に記録され、次の台本の更新に使われていきます。

交渉とは「リアクションの収集場」

交渉とは、情報のゲームでもあります。

そして、弁護士にとっての交渉とは、単に
「感情をぶつける場」
ではなく、
「リアクションの収集場」
でもあります。

要するに、弁護士の
「怒り」
は、相手のリアクションによって成長・調整されていく、インタラクティブな設計要素です。

あなたの一瞬の反応が、相手の手札を増やす材料になるのです。

信じた瞬間に、交渉は相手の支配下に入る

怒りの演技を
「本気の感情」
だと信じた瞬間、あなたは自らの意思で判断しているつもりでも、すでに交渉の主語は相手のものになっています。

これは、情報統制のごく初期の症状です。

最初は“配慮”のつもりだった判断が、やがて相手の意見を鵜呑みにし、意思決定を委ね、最終的には交渉の方向性すら相手に渡っていきます。

交渉者としての主導権が、こうして静かに奪われていくのです。

具体的には、怒りの演技を
「本気の感情」
「本音」
だと信じた瞬間、あなたの判断基準は切り替わります。

「ここまで怒っている、ということは、これが限界なのだろう」
「とすると、相手の立場を考えて、こちらがもう少し譲っておくか」
「こっちが大人にならないとな・・・」

あなたの頭の中で、相手の主張が
「動かしがたい現実」
に変化するのです。

こうして、あなたの
「良識的な反応」
が
「あなたの判断基準」
を鈍らせ、
「あなたの判断基準」
は、自分の利益ではなく、相手の感情のケアにすり替わります。

それは、交渉の判断軸が、自分の立場から外れ、相手の演技に巻き取られていることを意味します。

本来の論点や構造が、目の前の“感情”に上書きされてしまうのです。

そしてそれこそが、相手側弁護士の“演技”が目指す地点なのです。

「怒り」を演技として受け取る視座を持て

弁護士のすべてが演技を使うわけではありません。

本気で怒っているケースも、確かにあります。

しかし、法務の現場においては、
「怒っているように見えるものは、まず演技として受け取る」
という構えは、必要です。

そうでなければ、怒りの演出に振り回され、思考停止し、誤った判断を重ねるだけです。

演技を演技として読み解く。

そして、その上で行動する。

それが、交渉現場で生き残るための、最低限の読解力です。

“演技読解”の視点

あなたの目の前で演じられているのは、“怒り”ではない。

交渉で使われる言葉の多くは、偶発的な感情ではありません。

それは、
「あなたを動かすために設計された情報」
です。

・語気ではなく、語る順番に注目する
・怒りの表情ではなく、その後の沈黙の時間に注目する
・怒りの後に「誰が何を提案したか」に注目する
・主張よりも「その前後で動いた誰か」を見る
・反応を焦ると、相手の台本に巻き込まれる

こうした視点を持つことで、あなたは、相手の“交渉台本”から自由になります。

逆に、その視点をもたずに、反応すれば、その瞬間、あなたの負けが始まります。

交渉の意思決定権を、あなた自身が相手に委ねてしまうことになるのです。

感情に動かされて譲歩したとすれば、それは、相手が上手だっただけではなく、こちらが
「交渉者としての務め」
を放棄したとも言えるのです。

怒っているように見えるのは、演技がうまいから

本気の怒りと、演技された怒り。

この２つを見分けるのはそう簡単ではありません。

うまい弁護士ほど、
「本気っぽく怒る」
のが巧妙です。

語気が荒く、目線が鋭く、言葉に棘がある。

そして、あなたの胸にズシンと響くような強い語調。

でも、その直後、席を離れた弁護士が、別室で笑いながらコーヒーを飲んでいたとしたら？

それこそが、“設計された怒り”の証といえましょう。

最後に

「怒っているように見えた」
「本気に見えた」
「だから譲った」

その判断は、感情を見た結果だったのでしょうか。

それとも、交渉設計を読んだ結果だったのでしょうか。

交渉空間では、
「どう見えたか」
ではなく、
「どう設計されているか」
を見抜くことが求められます。

怒りを信じる前に、まず一歩引いて、交渉設計を読む。

それが、交渉を他人ではなく、自分で動かすための、唯一の第一歩です。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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民事裁判に関わっていると、つくづく感じるのは、
「裁判というものは人間くさい制度だな」
ということです。

とりわけ控訴審ともなると、そこに立ちはだかるのは、
「神様のような存在」
としての裁判官です。

神様といっても、雲の上から何もかもお見通し、というわけではありません。

むしろ、好き嫌いやこだわり、嗜好のはっきりした、一人のエリート職人としての側面が強いのです。

その裁判官が、ある控訴審でこう述べました。

「できれば、ご遠慮ください」

これは、当事者による意見陳述を申し出たときの反応でした。

遠回しな言い方ではありますが、事実上の拒否です。

裁判官が何を嫌がるかが、よく表れたやり取りでした。

裁判官は、弁護士というフィルターを通して整理された文書以外の
「ノイズ」
を嫌います。

要するに、当事者の
「生の声」
を
「ノイズ」
として扱うのです。

当事者の熱のこもった語り、感情のこもった言葉、それらはすべて
「秩序を乱すもの」
として、裁判官は歓迎しません。

法廷で当事者が思いのたけを語る、という場面は、テレビドラマの中だけの話なのです。

こうした態度は、裁判官という存在が、ある種の
「偏食家」
であることを物語っています。

たとえるならば、裁判官は
「食の細い美食家」
です。

美食家が好むのは、プロのシェフが丁寧に盛りつけたコース料理。

素材の意味や順番、味の強弱まで緻密に設計された一皿です。

そこに、
「手作り感満載の大衆食堂の野菜炒め」
のような、素朴で荒々しい料理をいきなりドンと出しても、手をつけてもらえないどころか、怒って退席されかねません。

だからこそ、弁護士たちは、裁判官の嗜好を徹底的にプロファイリングします。

前述の裁判官は、いわば超エリート型。

効率と整然さを重視し、文書だけで淡々と判断するタイプでした。

証人尋問や当事者の語りは
「無駄なセレモニー」
として嫌う傾向にありました。

そういう裁判官に向けて、どんな
「料理（主張）」
を、どんな
「盛り付け（構成）」
で出すか。

これが、控訴審という戦場における、最大の戦略となりました。

要するに、控訴答弁書にすべてを込める必要があったのです。

ここで、あらためて原則に立ち返ってみましょう。

裁判は、あくまで当事者が
「事実」
だけを提示し、裁判官が
「法」
を適用して結論を導く、という原則のもとに動いている、ということです。

「汝、事実を語れ。我、法を適用せん」

この古代ローマの法格言が示すように、裁判という制度は、当事者が自分の正しさや思いを語るのではなく、起きた事実だけを積み重ねていく。

それを基に、裁判官が法的判断を下します。

逆に言えば、当事者が感情や評価を語りすぎると、
「でしゃばり」
「分をわきまえない者」
として敬遠され、逆効果になります。

そして、裁判官にも、
「好きな味」
と
「苦手な味」
があります。

繰り返しますが、その味覚に合わせて、どんな料理（主張）を、どんな盛り付け（構成）で出すかが、裁判に勝つための不可欠な戦略なのです。

裁判とは、正しさをぶつけ合う劇場ではなく、事実を淡々と語る筆談の場です。

神様（＝裁判官）の嗜好を読み、事実をそのままではなく、受け入れてもらえる形で差し出す。

そういう知的で繊細なコミュニケーションの場です。

そして何より忘れてはならないのは、
「神様にも、好き嫌いがある」
という事実です。

どんなに言いたいことがあっても、それをストレートにぶつけても、神様の心には届かない。

その嗜好を理解し、 伝えるべきことを、最適な形で、最適な順番で、最適な味付けで整えて出す。

このような、食の細い神様への礼儀作法こそが、弁護士に求められる最大の技術なのかもしれません。

著者：弁護士 畑中鐵丸 ／著者所属：弁護士法人 畑中鐵丸法律事務所

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